73% des pro utilisent internet pour passer commande !
Derrière chaque professionnel se cache un particulier habitué aux achats sur internet. C’est ainsi que la majorité des entreprises françaises développe une stratégie e-commerce BtoB à part entière. En 2012, le chiffre d’affaires du e-commerce BtoB représente 50 milliards d’euros avec une croissance de +9% attendue pour 2013 (Source Étude Xerfi 2012). Les professionnels utilisent principalement le web pour chercher les meilleurs prix, accéder à une rapidité de service et bénéficier des commandes 24h/24h.
Stratégie e-commerce BtoB : 3 défis à relever pour 2015
1 – Adopter une stratégie Cross Canal
Aujourd’hui, tout consommateur utilise plusieurs canaux de ventes dans son processus d’achat : site web, mobile, catalogue, centre d’appel, commerciaux terrain… Or, peu d’e-commerçants BtoB possèdent à ce jour une stratégie cross canal adaptée. Votre priorité numéro 1 est d’harmoniser votre marketing sur chaque canal : prix, catalogue produits, communication, politique de fidélisation doivent d’être semblables d’un canal à l’autre.
2 – Rationaliser vos coûts
Dans notre contexte actuel difficile (baisse des marges, diminution du cycle de vie des produits, hausse de la concurrence), une solution e-commerce complète permet de centraliser les données (clients, stocks, commandes), de simplifier les transactions BtoB et d’améliorer l’expérience client. En proposant un site e-commerce clair et fonctionnel, vous pourrez ainsi diminuer l’investissement dans le centre d’appel.
3 – Améliorer l’expérience client
Les consommateurs attendent des sites BtoB des fonctionnalités e-commerce modernes : affichage riche, interactif, outil de recherche guidée et des parcours adaptés aux différentes cibles. Les comportements d’achat d’une PME, proches de ceux du particulier ne seront pas les mêmes que les grands comptes qui recherchent des solutions sur mesures et des tarifs négociés. Le contact humain reste indispensable pour rassurer et accompagner les internautes : chat en ligne, numéro de téléphone visible tout au long du parcours client, photo d’humain.
Manutan : une stratégie e-commerce BtoB gagnante !
Martin Sauer, Directeur e-commerce, nous parle de la stratégie e-commerce BtoB de Manutan
- Un client au cœur de leur stratégie e-commerce BtoB : des tests consommateurs réguliers pour développer un site conforme aux attentes consommateurs
- Une stratégie harmonisée entre les différents canaux de vente : produits, prix, communication semblables sur le site web, mobile, catalogue et sur le terrain
- Un service à la hauteur des attentes clients en terme de produits, délais de livraison …
Livre Blanc e-commerce BtoB (GRATUIT)
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- Bonnes pratiques e-commerce BtoB
Et vous qu’en pensez-vous ?