Tous les commerces ont besoin d’animation commerciale pour créer une dynamique qui stimulera les clients et donc les achats. Le e-commerce n’y échappe pas. Tout le monde sera d’accord avec moi sur ce point.
L’année est remplie d’événements récurrents (les marronniers) qui représentent des moments attendus par les consommateurs. Et pourtant, je constate que bon nombre de commerçant ont toute l’année, la même vitrine de magasin ou la même home page.
Observez les grands acteurs de chaque secteur d’activité et vous constaterez qu’ils sont en permanence à la recherche d’un « alibi » pour mettre en avant des produits et booster les ventes (voir Alibaba qui a créé le Single day, …).
Que ce soit pour les Soldes, le Black Friday, l’anniversaire de l’enseigne, noël, … cela nécessite une bonne préparation pour faire de bonnes ventes. Afin d’anticiper, voici une liste de 5 questions à se poser pour réussir son animation événementielle en e-commerce :
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Quel(s) événement(s) dois-je mettre en avant ?
Il faut réfléchir par rapport à son secteur d’activité. Par exemple, Lepape (spécialiste notamment des chaussures de sport) devra anticiper la fashion week, alors qu’une enseigne de loisir pourra communiquer sur le passage en hiver.
Il peut être judicieux, afin de se démarquer, de chercher des événements qui ne vous concernent pas directement. C’est le cas, par exemple, de certaines enseignes de la distribution qui communiquent grâce au jeu pokemon Go. L’objectif est de montrer son dynamisme et de faire découvrir des offres produits. Cela augmentera la curiosité de vos clients à venir sur votre site et donc à fidéliser.
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Quel message touchera le plus ma cible ?
Le message doit donner envie d’acheter sur votre site. Il s’agit de montrer le gain pour le consommateur. Il y a plusieurs éléments qui peuvent pousser à l’achat. Voici quelques exemples : une vente limité (dans le temps ou en stock), un taux de remise important, un cadeau, une nouveauté,… Il faut également réfléchir au ton, aux mots utilisés pour transmettre le message à sa cible.
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Comment communiquer pour attirer du trafic qualifié ?
C’est bien de d’animer mais encore faut-il le faire savoir. Là aussi, il y a une multitude de moyens pour communiquer. Bien sûr, il y a l’emailing, le display, les adwords, … Il faut se donner les moyens d’avoir de la visibilité. Pensez aussi à votre base de clients qui sera plus facile de contacter grâce aux réseaux sociaux et aux newsletters.
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Comment convertir sur mon site ?
Votre site doit s’adapter à votre animation. Il ne suffit pas d’intégrer uniquement une bannière dans votre slider. Il faut que votre site puisse intégrer un emplacement visible pour les animations. J’insiste sur le mot visible. Le bouton «promo » dans le menu peut avoir un fond d’une couleur différente. N’oubliez pas qu’en ergonomie, le contraste ou une différence de taille permet de gagner en visibilité. Prenez l’exemple de la grande distribution qui place à l’entrée du magasin et dans l’allée centrale les produits qui sont en animation commerciale.
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Quels produits et quels prix pour être attractif ?
Là encore, la réussite de votre animation repose sur votre offre. Il faut ni trop ni trop peu de produit à mettre en avant. Les prix doivent être cohérents par rapport à la concurrence. Ne pas mettre uniquement des produits que vous ne vendez pas. Pensez à mixer produits attractifs avec des produits qui le sont un peu moins. Il est alors important de mettre en avant des produits complémentaires (c’est important pour la marge et pour le panier moyen).
Vous pensez avoir les réponses à ces questions pour votre prochaine animation ? Alors en bonus, je vous livre 3 conseils supplémentaires :
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Benchmarker
Regardez ce que fait la concurrence. Ne les laissez pas agir sans réagir. Il est intéressant de s’inspirer de ce que font des acteurs qui ne sont pas de votre secteur d’activité.
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Tester et tester pour optimiser
Faites un audit de votre site pour savoir si il est possible ergonomiquement de convertir plus. (Altics fait des miracles à ce sujet en identifiant tous les grains de sables et en proposant des recommandations gagnantes). Les tests AB permettent également de trouver la meilleure façon de mettre en avant une promotion (indiquer la remise en euro ? le pourcentage de promotion ?…) ou comment doit être le bouton qui ajoute au panier ? etc…
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Analyser pour faire encore mieux la prochaine fois
Dès le début de l’opération, listez les indicateurs KPI qui vous semblent pertinents pour déterminer la réussite ou non de l’opération. Pendant votre action, suivez les résultats. Faites-vous mieux ou moins bien que vos objectifs ? Il est encore temps de mettre en place des actions correctives. Puis à la fin de l’animation, faites un bilan complet. Il faut alors en tirer les conclusions et des plans d’actions pour faire encore mieux la prochaine fois.
Cette fois vous êtes vraiment parés pour réussir votre animation commerciale. Bien sûr cela prend du temps donc n’hésitez pas à vous faire accompagner. Cela sera plus rentable que de ne rien faire ou de mal faire.
