Au début du commerce en ligne, les internautes se tournaient principalement vers des produits peu chers et standardisés. Ainsi, Amazon vendait des livres moins chers qu’en librairies « classiques ». L’erreur ou le doute quant à son achat était presque impossible.
Mais petit à petit, les achats sont devenus plus impactant pour les consommateurs. Le e-commerce est devenu indispensable, depuis quelques années, pour  de nombreux secteurs tels que celui de la mode notamment.

Le luxe a mis du temps à trouver sa place dans le e-commerce. Ce secteur a toujours privilégié la rareté, le service humain, le sur-mesure, le contrôle des prix et de la distribution…  C’est donc avec quelques points de ventes que la distribution devait se faire afin que le client se sente unique, privilégié !

Pourtant, ce secteur évolue.  Dans un secteur en pleine stagnation, sa croissance est dorénavant dépendante des évolutions digitales. Le luxe doit offrir de nouvelles expériences d’achat à sa clientèle afin de se renouveler.

Mais comment vendre des produits « luxueux » en e-commerce ?

L’ambiance visuelle

Il est nécessaire d’avoir un univers qui fasse rêver. Le site doit représenter l’excellence et la perfection.
L’ambiance doit donc être basée sur des belles photos, sans oublier des vidéos qui faciliteront l’immersion de l’internaute.

C’est pour ces raisons que de nombreux sites se présentent sous la forme de blog ou de réseaux sociaux comme pinterest ou instagram (avec beaucoup de grandes images).

Les produits

Les visuels doivent également mettre en avant les produits pour les sublimer. Les visiteurs ne peuvent pas toucher ou essayer le produit. Il faut donc le mettre en avant, en situation afin de se rendre compte de sa taille, de bien voir sa matière, …
Ils sont parfois mis en avant avec des animations 360°, 3D, … afin d’en faciliter la perception.
Aujourd’hui, il ne faut plus avoir peur de vendre en ligne. Il faut, au contraire, réfléchir à une stratégie cross canal forte.

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Les contenus

Les contenus présents sur le site doivent également être raffinés et poétiques. Les textes sont souvent assez courts et propres à une stratégie qui les différenciera des autres marques.
Il ne faut pas oublier les réseaux sociaux qui créent la relation et l’attachement à une marque. Là encore, les réseaux permettant de valoriser les images sont privilégiés.

Les éléments de réassurance

Les internautes ont besoin d’être rassurés sur un achat en ligne. C’est d’autant plus vrai lorsque l’on parle d’achat d’un produit de luxe car les sommes engagées sont beaucoup plus importantes. Est-ce qu’il y a une boutique dans ma ville ? Que se passe-t-il si le produit ne me convient pas ou si je me trompe de taille ? Le visiteur n’achètera pas s’il n’a pas eu une réponse précise à ses questions et s’il n’est pas certain de ne pas prendre un risque à payer une somme importante pour un produit qu’il n’a pas sous les yeux.

La personnalisation

Il est possible d’utiliser des outils permettant d’offrir une expérience personnalisée à ses visiteurs. Le numérique permet d’adapter en direct les messages et les produits à mettre en avant.

De même, il est important que l’utilisateur puisse entrer en relation avec un humain pour avoir un service à la carte (chat, téléphone ou mail sont indispensables). L’utilisateur doit se sentir unique et faire partie d’une élite privilégiée.

Ce qui a fait la réussite d’une marque de luxe est le soin apporté aux moindres détails. Il doit donc être de même en e-commerce. Le taux de conversion est relativement faible car beaucoup de visiteur viennent par curiosité sur le site. Plus le prix est élevé et plus l’acte d’achat peut être long.

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L’expérience utilisateur peut créer la différence. Et pire, une mauvaise expérience est catastrophique pour l’image d’une marque. N’oubliez pas que les jeunes générations souhaitent pouvoir accéder à tout (et tout de suite) et ce quel que soit le prix. Le digital le permet sans perdre la notion de luxe.